在大數據時代，企業內部的經營交易信息、互聯網世界中的商品物流信息，其數量將遠遠超越現有企業IT架構和基礎設施的承載能力，實時性要求也將大大超越現有的計算能力。如何盤活這些數據資產，使其為企業作出決策乃至為個人生活服務，是大數據的核心議題。

在建材領域，這一傳統工業也正悄然發生變化，從水泥、玻璃，到與消費者直接接觸的陶瓷、木業、涂料等終端產品，大數據理念已逐漸融入到建材各領域的方方面面。其中，大數據營銷則成為建材企業廣泛關注的熱點。

本期將從水泥企業的大數據營銷入手，探討整個建材行業應如何改變傳統營銷模式，朝著高度信息化的大數據應用之路邁進。

大數據是個非常龐大的全新概念，很多人感覺到無處下手，作為傳統制造業的水泥企業如何迎接這一挑戰，是擺在水泥工業面前的全新課題，本篇文章將從多個角度探討大數據平臺帶給水泥企業的改變。

什么是大數據（big data）？

“除了上帝，任何人都必須用數據來說話”，學者徐子沛將如此斬釘截鐵的話語放在他撰寫的新書封面上，可想而知他想告訴我們大數據將帶來的巨大變化。

什么是大數據？百度解釋是：大數據是指無法在一定時間內用常規軟件工具對其內容進行抓取、管理和處理的數據集合。大數據技術，是指從各種各樣類型的數據中，快速獲得有價值信息的能力。適用于大數據的技術，包括大規模并行處理（MPP）數據庫，數據挖掘電網，分布式文件系統，分布式數據庫，云計算平臺，互聯網，和可擴展的存儲系統。

具體就水泥行業來說，大數據具有4個基本特征：一是數據體量巨大。特別是大型水泥集團，每天產生的生產消耗、質量分析、工藝管理、設備運轉等數據信息至少都要按照GB（1GB=1024MB=1048576 KB）為單位進行計算，可想而知越是大型水泥集團，每天產生的數據信息越大越多。二是數據類型多樣。現在的數據類型不僅是文本形式，更多的是圖片、視頻、音頻、地理位置信息等多類型的數據，個性化數據占絕對多數，比如礦山開采運輸過程中的監控視頻，水泥物流運輸過程中GPS地理位置信息數據等。三是處理速度快。數據處理遵循“1秒定律”，可從各種類型的數據中快速獲得高價值的信息，目前水泥行業在集團化管控方面還參差不齊，因此數據處理的速度當然也快慢不一。四是價值密度低。以銷售數據為例，每天的銷售報表并非都能利用，大部分報表數據是無法進行二次利用開發的，可能1MB數據中只有較少的數據可以進行分析，但是沒有大數據，1MB或許沒有可用的數據信息。

大數據平臺助力水泥營銷

水泥營銷的核心信息無非是出廠價、運距、運費、終端市場價格等，這些數據隨著工廠輻射的距離而進行改變，在廣大的農村市場，經銷商是關鍵，很多經銷商在當地從事了多年水泥經銷工作，他們可以進行消費導向，其核心仍為是否有利可圖。

我們通常把水泥市場劃分為三個區域，如核心市場，運距在100公里以內，共用市場，運距在200公里以內，邊遠市場就是超出200公里范圍的競爭對手的核心市場范圍。銷售人員在市場調研走訪過程中接觸最多的就是運距和運費等核心數據，未來的水泥銷售數據庫完全可以建立以運距為導向的數據平臺，通過該數據檢測到每一個經銷商和工程使用區域。目前農村市場經銷商的特點較為明顯，也就是在某一個區域從事較長時間水泥建材銷售工作，在當地具有一定的產品導向能力，形成以利潤為驅動的產品推銷形式，因此想要通過直銷打破這一個格局還存在一定困難。

因此，通過建立跟蹤區域經銷商每天的提貨數量來檢測某一區域或者競爭性區域的價格波動是非常有效的營銷數據的再整合利用。最終通過數據分析得出科學的定價機制和原則，民用市場的核心也就是定價，大數據平臺通過檢測的價格數據來指導決策層準確定價，達到產銷平衡，其利潤和核心競爭力自然就提高了。

呼叫中心讓直銷成為可能

CALL CENTER的建立無意讓水泥營銷跟上了制造業轉型升級的步伐，在售前報價、售中跟蹤、售后服務等領域，呼叫中心的客服座機人員通過電話營銷和區域負責的客服人員全面配合，通過400電話呼叫中心采集的價格數據、質量數據、售后服務數據，最終要將大集團、大品牌、大銷售的概念落地，如對裝車時間、破袋率、磅差等數據的統計分析以及終端客戶對產品的投訴都可以通過呼叫中心統一處理和解決。無論在國內的任何區域，任何一個想購買水泥的終端客戶，只要打400客服電話，就可以與區域客服直銷人員取得聯系，直接配送銷售水泥，將O2O（線上與線下）模式實踐于水泥銷售工作，當然這需要一個過程，比如素質優秀的電話座機客服人才、呼叫中心的功能定位，如何與區域銷售人員配合等，都需要去嘗試和探索，但可以肯定，這是不可阻擋的營銷管理趨勢。

水泥行業期待合身的CRM

CRM即客戶關系管理系統，是利用信息科學技術，實現市場營銷、銷售、服務等活動自動化，使企業能更高效地為客戶提供滿意、周到的服務，以提高客戶滿意度、忠誠度為目的的一種管理經營方式。客戶關系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術。以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎。當海爾、格力、聯想開始使用這一系統的時候，水泥行業才進入1.0時代，而今天的水泥行業已經步入2.0時代，未來如何跟上其他制造行業在信息化、大數據、電商領域進行大膽嘗試，步入3.0時代，其核心依然需要企業掌舵人的創新意識和創新思維，敢于突破和敢于嘗試新鮮事物的魄力和膽略。

水泥企業的銷售對象參差不齊，但不乏有高端客戶，因此如何找到或者自行開發適合水泥企業的CRM系統，是水泥營銷管理創新的一個基本點。通過這一基礎性系統，原始數據的采集及再利用才會成為可能，客戶的分類、客戶對價格敏感度、對質量的要求、對服務的意見，均可以通過系統源源不斷地傳輸到總部，進而對基礎數據進行二次開發，找到我們想要的東西，最終形成大銷售的運營管理，對局部區域的把控和市場信息的敏感程度將會大大提高，同時對市場人員和經銷商、終端客戶的管理提升到數據庫的管理跟蹤，渠道信息和聯系方式等全部掌握在公司的數據平臺上，不會因為市場人員和銷售管理干部的調動而影響具體業務。通過數據積累和客戶管理，這將成為一個工廠非常寶貴和重要的營銷信息資源。

大數據利用將成為提高企業核心競爭力的關鍵因素。

各行各業的決策正在從“業務驅動” 轉變“數據驅動”。數據正在成為集團化運營企業的核心資源之一，通過數據我們可以看到區域剛性水泥的需求量，可以看到行業未來的發展趨勢，可以看到宏觀經濟及投資建設力度。我們看到競爭的背后，還應該更多地關注需求，特別是大型水泥集團，更應該通過自身的數據共享來發現行業新機。可以說，數據的開發和利用本來就是水泥行業對“創新驅動”的一項實踐。

對于今天我們面對的復雜而又多變的產業環境和格局，水泥企業集團化管控的程度分為三個層次，一是流程制度的規范化和標準化，二是全部信息化，也就是ERP（Enterprise Resource Planning企業資源整合計劃）的應用；三是大數據平臺化應用，在龐大的數據庫和各種數據群中挖掘有利于生產經營、銷售的數據，進行二次排列組合，發現其規律，指導日常工作。特別是面對競爭日益激烈的市場，營銷領域的大數據應用更是迫在眉睫，營銷是龍頭，是受外部環境左右的，也就是市場和消費者說了算，而企業內部的成本控制管理則相對可控，最終拼的就是核心競爭力，誰能笑到最后，才算是真英雄。

大數據的平臺化應用對于水泥行業來講可能還僅僅是個概念，但是這一發展應用趨勢是顯而易見的，就如同安全環保一樣，時代的洪流不會因為某一行業而停滯不前。作為中國水泥人，我們不但要適應復雜多變的行業發展趨勢，還要順應社會發展潮流，積極響應國家轉型升級和創新驅動戰略的號召，實現行業的健康可持續發展，履行社會責任，為國民經濟發展創造價值。